3 ¿A dónde y a quién exportar?

 

Se refiere al mercado de destino y/o posible destinatario del producto, el cual integra el mercado objetivo.

2 ¿Qué exportar?

“Qué exportar? Hace referencia al producto que define el negocio de la empresa. Del
tipo de producto que se trate y del mercado de destino dependerán, en buena medida,
otros elementos como:

1 ABC…… para exportar

Tomado del manual del Exportador 

Bancoex 2012

“Para exportar exitosamente se debe evaluar
la capacidad de internacionalización de la empresa
y la capacidad de encarar la exportación
como una estrategia para mejorar la competitividad”.

URUGUAY

En el carril del crecimiento

Tomado del Exportador ICEX 

Uruguay fue una de las primeras naciones del mundo en establecer el derecho al sufragio femenino e instituir un sistema educativo gratuito. A pesar de que su historia, como las del resto de sus vecinos del Cono Sur, también ha tenido sus turbulencias, hay factores que destacan al país charrúa como un enclave especial.

Pymes e internacionalización multilateral

La internacionalización es habitualmente un proceso gradual. Normalmente, buscamos las primeras oportunidades de exportación en los países más cercanos o familiares y, a medida que ganamos experiencia, vamos siendo capaces de llevar a cabo operaciones más complicadas y en mercados más alejados de nuestro entorno o más complejos o de difícil acceso. Uno de estos mercados, en general más desconocido para las pymes, pero de creciente importancia, es el que vamos a abordar en este artículo (ver también El Exportador, nº 104 y 141); hasta hace unos años, a él solo se acercaban empresas grandes o experimentadas, pero paulatinamente se va incorporando un mayor número de pymes.

Compañeros de viaje

Compañeros de viaje

Como resultado de la liberalización económica, la mejora del transporte y la innovación en las TIC, las pymes se ven cada vez más expuestas a la competencia global, al tiempo que las compañías aisladas hallan una dificultad creciente a la hora de penetrar en mercados exteriores. Dada su relativamente pequeña capacidad de producción y su limitada capacidad de financiación, las pymes encuentran difícil competir con multinacionales capaces de explotar economías de escala y, ahora que los ciclos de vida de los productos se van reduciendo progresivamente, se ven incapaces de posicionar sus productos en el exterior. La cooperación empresarial entre pymes permite a firmas individuales mejorar su competitividad y aprovechar las oportunidades del mercado internacional. Una de las fórmulas más exitosas de cooperación la constituyen los consorcios de exportación, sencillas fórmulas de asociación empresarial e instrumento apropiado para pymes que cuentan con una suficiente capacidad de producción y algo de experiencia en comercio internacional, y necesitan un punto de apoyo para superar los desafíos que surgen de la globalización y la liberalización de los mercados.

Cómo negociar en seis etapas

 

En los últimos años se ha producido un incremento espectacular de las relaciones comerciales internacionales, tanto en lo que se refiere a operaciones de comercio exterior como de inversión extranjera. Esto significa que cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos -de compraventa de mercancías, prestación de servicios, transferencia de tecnología, franquicia, joint venture, etc.- entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, por videoconferencia, mediante el intercambio de correos electrónicos o por Skype), lo importante es que cada empresa ha tenido que negociar las condiciones del acuerdo con la otra parte.

Internet y Promoción de Exportaciones

Un futuro en Internet

¿Qué está pasando en estos tiempos? A la promoción tradicional (exposición en ferias, viajes en misiones comerciales...) se ha unido, desde hace unos años, una herramienta que cada día que pasa muestra una mayor efectividad: la promoción a través de Internet. Como consecuencia, en parte, de las restricciones económicas, tanto compradores como vendedores internacionales buscan opciones con un coste más reducido, pero también muy eficaces.

Innovar para internacionalizarse depende de usted

(En un libro de próxima publicación por el ICEX, el autor de este artículo profundiza en las metodologías y recursos para que las empresas interioricen definitivamente la creatividad y la innovación. A continuación, esboza las principales propuestas que conducen a un mejor aprovechamiento de estos factores de competitividad)

Colombia Fiscalidad

Fiscalidad en Colombia.

Tomado de El exportador ICEX

Aproveche los beneficios impositivos

Información elaborada por David Mülchi & Asociados

En Colombia rige un sistema clásico de tributación en el cual se prevé tanto la imposición directa como la indirecta. Las empresas colombianas tributan por su renta mundial. El organismo de administración fiscal se denomina Unidad Administrativa Especial - Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).

Impuesto sobre Sociedades

Colombia

La cima andina

Tomado de El Exportador ICEX

Obviar que en Colombia existe un serio problema de seguridad, debido a la actividad, por un lado, de una guerrilla que lleva enfrentándose al poder establecido desde principios de la década de los sesenta y, por otro, de los carteles del narcotráfico, sería negar la realidad. Pero, como ocurre con tantos países a la hora de analizar dicha realidad, esta es mucho más rica y compleja, y admite numerosos matices, dependiendo de dónde se ponga el acento.

ISRAEL

Crecer con conocimiento

Tomado del Exportador ICEX

En términos de PIB, Israel es, actualmente, la cuarta economía de Oriente Próximo, por delante de la de Egipto, Argelia o Marruecos, y cercana a la de Irán, aunque aún a notable distancia de la de Arabia Saudí y Turquía. Pero hay un pequeño detalle que es necesario tener en cuenta: su población es mucho más reducida -7,8 millones de habitantes, mientras el menos poblado del resto de países citados, Arabia Saudí, cuenta con 28 millones- y sus recursos naturales son muy escasos.

Los Incoterms 2010 se renuevan

Los Incoterms (International Commerce Terms -Términos de Comercio Internacional-) son un total de 11 términos publicados por la Cámara de Comercio Internacional que definen las condiciones de entrega de las mercancías en las operaciones de compraventa internacional. La primera versión se publicó en 1936. La última versión entró en vigor el 1 de enero de 2011 y previsiblemente se mantendrá vigente durante una década, hasta diciembre de 2020.

Contratación internacional Tratos con contrato

Tomado del Exportador ICEX
http://www.el-exportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735487_6742676_4648392_4648390,00.html  

En un mundo cada vez más globalizado, la internacionalización empresarial se ha convertido en una clave de supervivencia, no solo para las grandes empresas sino también para muchas pymes. El objetivo consiste en continuar creciendo cuando el espacio doméstico se ha quedado pequeño y es preciso ampliar horizontes; aunque, en otras ocasiones, el motivo es la necesidad de seguir a los clientes allá donde vayan y evitar así que algunos de los competidores se crucen en el camino.

 

Esta internacionalización exige ciertos conocimientos acerca de los riesgos jurídicos que plantea cualquier operación comercial internacional. Por regla general, toda operación comercial con el exterior quedará plasmada en un contrato; pues bien, la negociación de ese contrato internacional planteará una serie de complejidades, derivadas de las obligaciones exigidas por los instrumentos jurídicos existentes en relación con la materia, que las partes deberán conocer y saber gestionar.

 

De esta forma, la evolución sufrida por la práctica de la contratación internacional es consecuencia de la generalización de la actividad exportadora e importadora de las empresas. La necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento -el contrato internacional-, a modo de recordatorio de los derechos y obligaciones de las partes, ha colocado a la contratación internacional en un lugar privilegiado en el nuevo escenario económico mundial.

 

Por otra parte, los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, a causa de la regulación contractual a través de medios tecnológicos y la complejidad financiera del mundo de las divisas.

 

Notas características de la contratación internacional

Características principales de la contratación internacional

1) En los países de influencia del derecho anglosajón existe una tendencia a detallar el contenido de los contratos internacionales, mientras que en los países de la órbita del derecho continental los contratos son menos casuísticos.

2) Los contratos internacionales pueden suponer, según el caso, mayores riesgos, mayores incertidumbres o mayor libertad contractual.

3) La forma escrita será siempre una constancia de lo pactado.

4) El contrato internacional es un instrumento de cooperación entre las partes, al mismo tiempo que un método de previsión y cobertura de riesgos.

5) Las etapas graduales de un contrato internacional son las siguientes: preparatoria, oferta, formación y ejecución.

6) Los contratos internacionales se interpretan: por la común intención de las partes, por el sentido global del contrato y por la buena fe.

                                      FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

El grado de confianza, el conocimiento mutuo, la experiencia bilateral adquirida o las normales relaciones entre las partes serán circunstancias que faciliten la operatividad y eficacia de los contratos; por ello, entre otros, los principios de buena fe, diligencia y autonomía de la voluntad de las partes serán imprescindibles para el buen fin de las operaciones.

Cinco preguntas básicas sobre contratación internacional

1) ¿Cuándo es internacional un contrato?Cuando es susceptible de afectar intereses de agentes económicos de varios países por presentar conexiones con la normativa de los mismos. 2) ¿Qué ocurre en caso de litigio en los contratos internacionales? Es absolutamente recomendable incluir en el contrato una cláusula que prevea cuál será la jurisdicción competente en caso de litigio: la del comprador, la del vendedor o la del país donde se deben cumplir las obligaciones principales. Existe también la posibilidad de pactar que las disputas se resuelvan mediante arbitraje, lo cual resulta muy conveniente a efectos de celeridad y economía en la resolución de dichos conflictos. 3) ¿Qué ventajas principales tiene el arbitraje frente a los juzgados y tribunales de un determinado Estado?Suele ser notablemente más rápido, no suele haber riesgos de parcialidad y las partes litigan en el idioma común que hayan elegido (ver El Exportador, nº 157). 4) ¿Los contratos internacionales solo pueden realizarse por escrito?No, también pueden ser verbales. Sin embargo, es muy recomendable que el acuerdo al que se llegue se plasme por escrito y que cada nuevo contrato recoja y/o derogue cualquier posible relación contractual anterior. 5) ¿Es importante firmar precontratos, cartas de intenciones o gentlemen agreements?En general, se les suele dar poca importancia, y la tendencia es no firmarlos, bajo la creencia de que hasta que no se firma el contrato no existe vinculación alguna, pero en más casos de lo que comúnmente se cree se están adquiriendo compromisos con la firma de alguno de estos documentos.

FUENTE: www.casce.org

Contratación internacional y riesgos
 

Ante el aumento de la contratación internacional, se hace necesario conocer las particularidades y riesgos que presentan sus principales modalidades, que son: el contrato de compraventa internacional de mercaderías, el de agencia comercial internacional, el de concesión o distribución comercial internacional, el de franquicia internacional y el de joint venture internacional.

En este sentido, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos a la hora de suscribir un contrato de este tipo:

A) Las condiciones de entrega de la mercancía.La determinación de las condiciones de entrega de la mercancía quedan fijadas en todo contrato internacional -y, en particular, en todo contrato de compraventa internacional- mediante los denominados Incoterms -o Términos de Comercio Internacional- (ver El Exportador, nº 155), que constituyen un conjunto de reglas elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), y que se caracterizan por: a) estar dotadas de un carácter puramente facultativo; y b) permitir concretar, de forma universal, el significado de los principales términos utilizados en los contratos de compraventa internacional, especificando los derechos y obligaciones de las partes en cada uno de ellos.

 

Los Incoterms han sido objeto de distintas versiones, desde su primera redacción en 1936. La última, actualmente vigente, es de 2010. En ella, los distintos términos se clasifican en cuatro grandes grupos: E, F, C y D, atendiendo a los derechos y obligaciones que el contrato conlleva para vendedor y comprador. De ellos, el grupo E es el más beneficioso para el vendedor y el más oneroso para el comprador; y el último, el grupo D, aparece como el más favorable para el comprador y el más exigente para el vendedor.

 

B) Los riesgos de impago.En la actualidad, existen diversas fórmulas para tratar de aminorar el riesgo de impago en la contratación internacional. Así, por ejemplo, se puede optar por pactar un anticipo del pago, utilizar como medio de pago la carta de crédito, suscribir una póliza de seguro de crédito a la exportación, incluir en el contrato una cláusula de reserva de la propiedad o una cláusula penal, etc.

 

C) La resolución de controversias y la determinación de la ley aplicable.La determinación por las partes contratantes del órgano competente -ya sea jurisdiccional o arbitral- para resolver las controversias que puedan surgir derivadas del contrato y la determinación de la ley aplicable al fondo del asunto -esto es, el derecho aplicable al contrato internacional de que se trate- son dos cuestiones que deben quedar siempre bien atadas a la firma del contrato.

 

Negociación y redacción de un contrato internacional

Existen dos grandes técnicas de negociación y redacción de un contrato internacional: por un lado, la que consiste en diseñarlo de forma muy detallada (contrato complejo y exhaustivo); por otro, la que se centra en la redacción de un documento que contenga exclusivamente sus elementos esenciales: identificación de las partes y de las obligaciones mínimas que las mismas asumen (contrato de mínimos).

 

Es más, a la hora de negociar un contrato internacional, podemos optar por seguir una de las dos posturas que aquí señalamos:

 

1ª) Estandarizar los contratos de una empresa, de forma que todos los que firme tengan las mismas cláusulas o muy similares y que, de esta manera, dichas cláusulas sean objeto de una misma interpretación y no haya que negociar los contratos uno por uno.

 

2ª) Optar por contratos ad hoc. Se preparan, redactan y negocian para una transacción comercial internacional concreta. Se recurre a ellos cuando se trata de contratos que la empresa no realiza habitualmente, sino de forma muy esporádica y/o en el caso de contratos muy complejos, de difícil redacción y negociación y que no responden a un esquema de contrato internacional-tipo.

 

Reflexiones finales

Primera. El comercio internacional debe estar presidido por el imaginario “principio de la mala fe”, esto es, pensemos que la otra parte va a incumplir lo pactado, de forma que el contrato internacional actúe como un mecanismo de prevención de ese riesgo. El contrato internacional viene a ser como un seguro. ¡Ojalá nunca lo tengamos que utilizar, pero conviene tenerlo por si surge un problema!

 

Segunda. El uso (y abuso) de contratos tipo no debe ser el camino a seguir, ya que, al tratarse de documentos estandarizados, no suelen acomodarse por completo a una operación comercial específica. Este documento debe ser como un traje a medida, a la medida de nuestra concreta operación comercial internacional.

 

Tercera. Si bien es cierto que una adecuada redacción del contrato no garantiza el buen fin de las operaciones, también es verdad que ayuda a solventar muchos problemas en caso de litigio. De ahí que el mismo deba detallar las estipulaciones de las partes de una forma coherente y detallada, y su objeto deba ser preciso, claro y expositivo.

 

ALFONSO ORTEGA. PROFESOR DE DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO DE LA UNIVERSIDAD MIGUEL HERNÁNDEZ DE ELCHE Y CONSEJERO ACADÉMICO DE PELLICER & HEREDIA

Documentación

Cláusulas en los contratos internacionales. Redacción y análisis
Sixto Sánchez (coordinador), ed. Atelier, 2012, 516 págs., en español

La redacción de los contratos internacionales
Javier Carrascosa, ed. Colex, 2011, 320 págs., en español

Guía práctica de contratación internacional
Alfonso Ortega, ed. ESIC, 2011, 232 págs., en español

Guía práctica: redacción de contratos en inglés
Raïssa Rouse, ed. Hispalex, 2011, 228 págs.

Código básico de contratación internacional
Alfonso Ortega y José Antonio González, ed. Grupo Difusión, 2010, 560 págs., en español